Wirtschaftsforum 2022: Headhunter 007 gegen den Fachkräftemangel

Der Andrang in der Neustädter Stadthalle zeigt: Die Mitglieder und Gäste des Wirtschaftsclubs Nordoberpfalz, der Mittelstands-Union und des Wirtschaftsbeirats Bayern freuen sich nach all den Pandemie-Videocalls der vergangenen drei Jahre auf eine analoge Veranstaltung mit echten Menschen, einem Glas Pils und ein paar Häppchen.

Dass ihnen die Organisatoren Anton Braun und Harald Gollwitzer dann auch noch großes Kino anstelle trockener Vorträge präsentieren, hebt die Stimmung. Trotz der eiskalten Rahmenbedingungen, die Leo Martins russischer KGB-Antagonist nicht nur in der Ukraine geschaffen hat, bessert das, wenn schon nicht den Stand der Gasspeicher, so zumindest die Laune.

Bei der Planung war die Welt noch eine andere

„Als wir diese Veranstaltung planten“, eröffnet Wirtschaftsclub-Chef Braun das Wirtschaftsforum 2022, „konnten wir nicht ahnen, dass sich die Welt in einer Art und Weise verändern würde, die uns derart belasten würde, wie wir es noch nicht kannten.“ Nach zehn Jahren im Krisenmodus, als man bereits Licht am Ende des Pandemie-Tunnels zu erkennen glaubte, sehe man sich heute noch größeren Herausforderung und Unsicherheiten gegenüber.

„Das zentrale Thema des Forums ist Kommunikation und wie man mit ihr Menschen gewinnt“, erklärt Braun. „Ein Themenkomplex, dem sich in der aktuellen wirtschaftlichen und geopolitischen Situation vielleicht auch der eine oder andere Bundespolitiker annehmen sollte.“ Ein Seitenhieb, der für Heiterkeit sorgt.

Sorgen um die soziale Marktwirtschaft

„Der Überfall Russlands gefährdet viele Selbstverständlichkeiten“, stellt Mittelstandsunion-Vorsitzender Gollwitzer fest. Leben und Wirtschaften in Europa und Deutschland hätten sich verändert, Frieden und Freiheit seien in Gefahr wie zuletzt vor 40 Jahren zur Zeit des Nato-Doppelbeschlusses. „Sichere Energie, Preisstabilität, das war einmal – wir sehen uns einer Inflation, der Urangst unserer Großeltern gegenüber.“

Der Euro als Gemeinschaftswährung, Produktionssicherheit und Lieferketten, das alles sei ins Wanken geraten. „Dazu kommen strukturelle Defizite, die seit Jahrzehnten nur halbherzig angepackt wurden.“ Von wegen „die Rente ist sicher“ trotz demografischen Wandels. Arbeitskräfte-Mangel, 2,5 Millionen Arbeitslose bei 1,5 Millionen offenen Stellen, die Bürden der Bürokratie, dazu immer mehr Zweifel an der Demokratie: „Ich mache mir große Sorgen um unsere soziale Marktwirtschaft.“

Schattenmann mit vielen Namen

Der erste Knalleffekt, den Ex-Geheimagent, Kriminalist und Vernehmungsexperte Leo Martin für die Oberpfälzer Unternehmer vorbereitet hat, verpufft im dunklen Saal. Auf der Bühne eine durchsichtige Leinwand, auf der sich nichts rührt. „Ich habe mehrfach auf den Knopf gedrückt“, meldet sich der Agent, der von rechts hinten kommt. Kein Grund, für den Mann, der den Stresstest im Milieu der Organisierten Kriminalität Stand gehalten hat, die Nerven zu verlieren. Pannen gehören zum Geschäft. Entscheidend ist das anschließende Krisenmanagement.

Als der Beamer dann endlich die vorbereitete Animation auf die Leinwand zaubert, wird klar, was der Speaker damit zum Ausdruck bringen will. Während er als Schattenmann hinter der Kulisse zu sehen ist, bewegen sich auf der flimmernden Oberfläche zwei Doppelgänger. „Vier Jahre in einem großen deutschen Geheimdienst, im Haus, wie wir es intern nennen, mit wechselnden Namen auf Dienstausweisen, Personalausweisen, Pässen – jeder Name ist Teil einer Mission“, verdeutlicht er das Vexierspiel. „Bin ich ein Mann, dem Sie vertrauen?“

Wir folgen Impulsen und Mustern

Und dann nimmt er das Publikum wie in einem Motivationsseminar gleich mal in die Pflicht. Von wegen schön mal dem Vortrag lauschen – raus aus der Komfort-Zone. Alle aufstehen. Martin hat eine Aufgabe für die Gäste: „Wenn ich dann gleich ,1, 2, 3 jetzt‘ sage, setzen sich alle gleichzeitig hin.“ Als der Animateur die 3 erreicht, geht er in die Knie wie bei der Skigymnastik – und schon setzt das große Sitzen ein. Alles andere als gemeinsam. „Merken Sie, was da passiert ist? Sie sind einem Impuls gefolgt.“ Er hat noch einen psychologischen Trick in petto: „Heute möchte ich Ihnen zeigen, wie weit das führen kann.“

Alle sollen jetzt die Hände falten: „Sie sind schon wieder einem Muster gefolgt“, verrät er. „Wenn ihr rechter Daumen oben aufliegt, heißt das, dass sie sexuell aktiver sind.“ Kichern im Saal. „Genau, jetzt noch den Nachbarn checken … am besten gefallen hat mir die Dame, die hat gleich nach rechts und links geschaut – der Herr im weißen Hemd hat aber schon gewechselt.“ Bevor es zu kuschelig wird, löst Martin auf: „Ich gebe zu, ich habe geschwindelt.“ Von wegen, rechter Daumen.

Muster erkennen und nützen

Es geht in Wirklichkeit um etwas anderes. Die amüsanten Redebeiträge sollen die Gäste lediglich davon ablenken, ihr Verhalten zu analysieren. Als er en passant dazu auffordert, die Hände anders zu falten, müssen sich die Zuschauer beim Fingerverdrehen schon etwas Mühe geben. „Wie fühlt sich das an?“, will er wissen. „Es fühlt sich seltsam an“, kommt es aus dem Saal. „Weil sie ihre Hände noch nie so gefaltet haben, weil wir immer demselben Muster folgen.“ Viele dieser Muster seien uns nicht bewusst: „Aber sie scheinen verdammt stark zu sein“, erläutert der Kriminalist.

„Wenn wir was daran ändern wollen, ist das harte Arbeit.“ In der folgenden guten Stunde gehe es darum, Denk- und Verhaltensmuster zu erkennen, wie man sie aus der Vernehmungstheorie kenne. „Dann geht es darum, wie ihr diese Muster nutzen könnt, um Menschen für eure Ziele zu gewinnen.“ Das nämlich habe der studierte Kriminalwissenschaftler in seiner spannendsten Zeit angewandt, um Informanten im Milieu der Organisierten Kriminalität anzuwerben. „Nur so kann man herausfinden: Wer sitzt da ganz oben, wie ändern sich die Lieferrouten?“

Angewandte Vernehmungstheorie

Dann beginnt Martins Zaubershow. Für seine angewandte Vernehmungstheorie braucht er einige Assistenten. „Die Dame in Rot“ ist das erste Opfer. „Nicole, du darfst dir einen Mann aussuchen, den du nichts kennst“, sagt er ihr. „Du holst dir einfach das Beste, das Geilste, was du hier bekommen kannst –  nimm‘ keine Rücksicht auf die Damen.“ Heiterkeit, die einem Ziel folgt: Die Delinquenten verunsichern. „Gewöhnlich glaubt der Mensch, wenn er nur Worte hört“, heißt es in Goethes Faust, „es müsse sich dabei doch auch was denken lassen.“ Weit gefehlt. Ein Ablenkungsmanöver, wie wir noch sehen werden.

„Nicole wird eine Teamplayerin sein“, benennt er die Rolle der Dame in Rot. „Sie muss sich nicht auf Biegen und Brechen als Sparringpartnerin beweisen.“ Derart programmiert funktioniert Nicole aufs Wort. „Du bist der Johannes“, lobt er Nicole für „eine sehr gute Wahl, das erkenne ich sofort.“ Es folgt ein Wechselspiel von Schmeicheleien und Irritationen. An den Reaktionen der Mitspieler liest Martin ab: Die fühlt sich wohl, sie sagt die Wahrheit. Der aber schwindelt: Ein Zögern, ein Blick zur Seite.

Reduziert aufs Bauchgefühl

Sein Lieblings-Sparringspartner: Wolfgang, der coole Part eines seit 37 Jahren verheirateten Paars: „Wir gucken mal drauf, was diese Ehe heute noch wert ist“, provoziert er. Er lässt Nicole, Johannes und die beiden in einer Reihe aufstellen – eine Dame, ein Herr. Hilfloses Tapsen bei der Suche nach dem richtigen Platz: „Da wird nichts übers Knie gebrochen, er entscheidet, schiebt sie hin, sie denkt, wird schon passen.“ Indem er auf die Mitspieler einredet, schaltet er ihren Kopf aus, reduziert sie aufs Bauchgefühl. Die Folge: Bei allen Versuchsanordnungen, bei denen er erraten will, ob Nicole, Johannes oder die Ehepartner eine schwarze oder eine weiße Kugel haben, trifft er ins Schwarze (oder eben ins Weiße).

Aufklärungsquote von 100 Prozent. Der Wortschwall, mit dem er sein Gegenüber einlullt: frei erfunden. Nein, die schwarze Kugel symbolisiert keineswegs „Macht und Kraft, ein Mann, ein Wort“, und Weiß steht nicht für „Fairness und Loyalität“. Was sie aber verraten: Ob der Kugelhalter begierig lauscht, was seine Farbe angeblich über ihn verrät. „Ich habe es spannend gemacht“, sagt Martin, „in dieser Pause hatte ich zu 100 Prozent seine Aufmerksamkeit.“

Verhör ist kein Zaubertrick

Das Verhalten von Menschen lesen zu können, hilft bei der Einordnung. Was den Showmaster des heutigen Abends ehrt: Er reduziert seine Umwelt nicht auf Marionetten. Er verweist auf die Komplexität menschlicher Verhaltensweisen. Ein Verhör ist kein Zaubertrick, der Vernehmungsbeamte kein Magier: „Es reicht nicht der eine Blick, das eine Zögern.“ Man müsse das Verhalten länger beobachten, um eindeutige Muster zu erkennen. Erst wenn er sich sicher sei: „Das Gegenüber fühlt sich dauerhaft unwohl“, wisse er, „da stimmt was nicht.“

Die Parallele zwischen einem Einstellungsgespräch und dem Anwerben eines Informanten: „Mein Gegenüber braucht ein glasklares Bild von meinen Entscheidungsgrundlagen.“ Wenn er Vertrauen aufbauen möchte, müsse er die Sicherheit des Umworbenen garantieren. „Klarheit ist dabei noch wichtiger als Harmonie.“ Vertrauen entstehe, wenn das Grundbedürfnis auf Anerkennung und Sicherheit erfüllt sei. Der Anspruch an die Mitarbeiterführung: „Der Umgang ist immer respektvoll, gerade in Krisen.“ Daraus könne man eine Haltung entwickeln: „Jeden gleichbehandeln“, fordert Martin. „Azubi wie Vorstand.“

Die 007-Formel, um Vertrauen aufzubauen

Im Abschlussexperiment gelingt dann auch das gemeinsame Hinsetzen. Die Nervosität, etwas falsch zu machen, ist verflogen. Der Impuls, Martin zu folgen, wenn er in die Hocke geht, ist durchschaut. Eigene Verhaltensmuster zu erkennen, ist hilfreich – als Voraussetzung, um sich neuen Erkenntnissen zu öffnen. Denn eines sei trotz aller Skepsis, die in den Grußworten zum Ausdruck kam, klar: „Es gibt keine Alternative zum Optimismus.“ Eine Erkenntnis legt er der unternehmerischen Elite der Nordoberpfalz zum Schluss ans Herz. Die 007-Formel, um Vertrauen aufzubauen.

„Ja, Toni, das hast du gut gemacht“, verteilt er erst ein vergiftetes Kompliment. „Wenn du nicht so schnell gesprochen hättest, hätte ich dir auch folgen können.“ Wo liegt der Hund begraben? „Unser Drang, Feedback zu geben ist, ist ein Muster.“ Eine rückwärtsgewandte Kritik verunsichere aber nur. Richtig sei eine motivierende, konstruktive Kritik in höflicher Tonlage: „Toni, das hast du gut gemacht“, versucht er es noch einmal, „wenn du beim nächsten Mal etwas langsamer sprichst, kommst du noch besser an.“ Das sei der wirkliche Schlüssel: Kein Feedback, das in die Vergangenheit führe, sondern ein Feedforward. „Das war auch bei mir zu Hause der Gamechanger“, hat er den letzten Lacher.